田中　税理士の仕事に興味を持ったきっかけは、高校の授業です。国内の企業数に関する話の中で、日本を支える多くの企業は中小企業であることを聞いて、漠然と「中小企業を支える仕事に就きたい」と思うようになりました。

どの職業なら中小企業のサポートができるのかと考えたとき、税務署職員をしている父の影響で幼い頃から聞き覚えがあった「税理士」に興味を持ちました。税理士になれば中小企業のサポートに貢献できると思い、大学在学中から税理士試験を受験し、23歳で税理士試験に合格し、25歳で税理士に登録しました。

田中　大学を卒業してから現在まで、ずっと今の事務所に勤めています。ただ、入所した当時と今では、事務所の方針は大きく変わりましたね。

田中　はい。以前から開業退職をする職員は何人かいたのですが、副所長の独立をきっかけに顧問先が半分にまで減ってしまいました。

事務所に残った税理士は所長と私だけ。このまま何も変わらなければ、ジリ貧になってしまうことは目に見えていました。

田中　はい、今振り返っても大変でした……。ただ、今思えば、事業のあり方を今一度考え直す契機にはなったと思います。たとえ事業規模が縮小しても、お客様に価値あるサービスを提供したいという気持ちを胸に、新しい事務所運営のあり方を所長と一緒に模索していきました。

田中　「会計のクラウド化」です。事務所では長年デスクトップ型会計ソフトを使っていたのですが、先ほどお話しした出来事を機に、クラウド会計ソフトに刷新することにしたのです。

実は所長が、おそらくfreeeがリリースされて間もない頃から「これからはクラウド会計の時代が来る」と言い続けていたんですよ。当時は所長の意見に賛同する職員がほとんどいなかったのが実情なのですが……。

田中　所長から私に一任してもらえました。数社のクラウド会計ソフトを比較検討しましたが、私も所長も、freeeが良いとの意見で一致しました。

田中　私はfreeeの説明会で話を伺って、中小企業も安価にERP(※)ツールとして活用できそうなイメージを持ちました。ユーザー目線に近い設計になっている点にも共感しましたね。

freeeの操作画面の見た目が単式簿記的で、これまでの会計業務に慣れている人ほど導入に苦労するだろうとは思いました。うまく導入できれば今まで以上にお客様のお役に立てるとの期待のほうが上回って、freeeの導入を決めました。

田中　所内の作業時間を短縮できました。記帳代行の担当者の話によると入力作業時間が1/2に減ったそうですよ。まずは私たち職員だけの範囲で、freeeの恩恵を受けました。

田中　freeeによる自計化を導入していただいた顧問先の社長から、嬉しい感想をいただきました。

その顧問先では現金主義で経理業務をしていたので、発生主義で最新の経営状況を把握したい社長はストレスを感じていたようでした。そこで私たちがfreeeによる自計化の仕組みを導入した結果、「常に生きた数字を確認できるようになったので安心した。数字の根拠が分かるので、自分の決断により自信を持てるようになった」と喜んでくださったのです。

ユーザーさんから直接freeeを評価していただけたことで、私自身「freeeの導入は間違っていなかった」と確信できました。

田中　営業活動に関する課題は、かなり改善できていますね。以前は個々の営業スキルに依存した状態でしたから……。

税理士検索freee経由で問い合わせをいただけるようにもなったのは大きいです。こちらが何もしなくても問い合わせ件数が増えるので助かります。

職員の営業スキルアップについては、まずはfreeeの導入支援担当者さんのトークを忠実に真似することから始めました。次第にお客様がどんなトークにどう反応するかが分かるようになってくるので、上達のコツは場数を踏み続けることだと思います。

freeeを導入して以降のお客様の中には、新設法人も多いです。これまでの顧問先は成熟法人に偏っていたのが、契約を獲得するごとに顧問先の若返りが起きるといった効果もありました。

田中　「長くお付き合いできる顧問先を探す」というスタンスを貫いています。個人的に、税理士に対する信頼を失墜させたくないという気持ちが強くあるんですよ。ですから、お客様の話をよく聞き、「あなたの要望はこうですね」と口に出したうえで、私たちができることを説明しています。

そういえば以前ご契約いただいたお客様に、私どもを選んでいただいた決め手を聞いたことがあります。その方が言うには、事務所の方針が伝わる資料を渡していたのが私たちだけだったそうです。お互いのミスマッチを防ぐためにも、事務所を正確に理解していただく努力も必要なのだと感じています。

実際にお渡ししている事務所案内資料（表紙）

田中　自計化の支援に注力して、顧問先を獲得していきたいです。いきなり全てを自計化するのは難しいという顧問先でも、現状に合わせて少しずつ自計化が進むようにサポートします。最終的には完全に自計化できるようになっていただき、不明点があったら私どもがサポートする状態になることを目指しています。

田中　事務所の観点から理由をお話ししますと、freeeによる自計化支援を通して業務フローが可視化できると、お客様が抱える課題を根本から解決することに役立つからです。また、記帳代行より高い利益率を確保できることも理由のひとつです。

顧問先にとっても、自計化していただく方が最新の数字を把握できるメリットがありますよね。自ら整理することで数字の流れを把握できるので、自信を持って経営判断をしていただけますし、万が一数値が悪化しても早急に対策を打つことができます。

田中　freeeを利用することで、税理士の面白さは何倍にもなると感じています。

会計ソフトの数字だけを追う作業とは違い、freeeを導入する過程で、業務の流れを知り、いかにして効率的に数字を出すかを考える中で、お客様のことをより深く知ることができます。さらに、リアルタイムで数字を把握することにより、お客様とのコミュニケーションの質も信頼性も向上します。

freeeを通じて、共にお客様のビジネス発展に貢献できる方が一人でも多くなるよう願っています。