AI（人工知能）に代替される職業の筆頭として公認会計士が挙げられたのは、2015年。そこから間もなく3年が経とうとしている現在、公認会計士や会計業界人がどう立ち向かっていけばよいのか。答えはまだ見つかってはいない。
そんな中、その問いに対する答えのひとつを見出し始めた公認会計士がいる。
監査法人トーマツから独立し、「経営心理学」を武器に企業経営を支援する公認会計士・藤田耕司氏だ。
公認会計士でありながら、「会計（数字）」と対極にあるとも言える「人」にも着目。
「経営コンサルティング」と「心理学」のノウハウを掛け合わせ、事業承継や経営改革、事業再生といった経営者が頭を抱える難題に、他の公認会計士やコンサルタントとは異なる視点からコンサルティングを行う。
彼の顧客である経営者たちは口を揃えて「会社が変わった」と語る。
そして昨今では、藤田氏が数百件の経営コンサルティング事例に基づいて、経営改善の手法を人間心理に基づいて解説する経営心理士講座には、経営者のみならず、自らのスキルを磨きたい公認会計士や税理士たちが続々と受講し始めている。また、その成果の高さが口コミで広がり、日経新聞や週刊エコノミストをはじめ、様々なメディアに「経営心理士」の資格が取り上げられている。
「来るべきAI時代に、公認会計士がどう立ち向かっていけばよいのか。」藤田氏の活動を紐解きながら、迫っていく。
藤田 耕司（ふじた こうじ）
経営コンサルタント、経営心理士
公認会計士・税理士
2004年、公認会計士2次試験合格、有限責任監査法人トーマツを経て、FSGマネジメント株式会社設立。経営コンサルタントとして、のべ700件以上の経営相談を受け、人事問題から営業・マーケティングまで幅広い分野について、心理学、脳科学の知識と複数の経営事例を基に、感情と数字の両面から経営改善を行う。その現場での経験を基に経営の成功事例、失敗事例について、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのかを心理学の観点から分析し、その内容を経営心理学として体系化し、講演・執筆活動を行う。日経新聞をはじめ複数の媒体で連載を持ちメディアからも注目を集める。
一般社団法人日本経営心理士協会・代表理事、FSGマネジメント株式会社 代表取締役。
著書:『リーダーのための経営心理学』（日本経済新聞出版社）
連載: 日本経済新聞電子版『post 2020～次世代の挑戦者たち』 / プルデンシャル生命メルマガ『心の時代の経営』 / JB PRESS『経営を変える心理学講座』 / KINZAIファイナンシャルプラン『実践経営心理学』 / 月刊人事マネジメント『人間の原則 経営心理学』等
事業承継の真のポイントは税法や会社法ではない！？
後継者への承継における親子関係にまで迫るコンサルティング
「事業承継コンサルティング」と聞くと、税理士や公認会計士と言った士業は、「資本政策」「株式の相続や贈与」「税法や会社法への対応」と言った言葉が頭に浮かぶかもしれない。
もちろん、事業を後継者に譲る場合、将来発生するであろう税額を抑え、効率的に株式を後継者に贈与していくことは重要と言える。
しかし、藤田氏は「多くの事業承継の事案において、本質はもっと泥臭い部分にある」と言う。
例えば、藤田氏がもっとも直面する課題のひとつは、親子関係だ。創業者である父親と後継者である息子の関係にひずみが生じてしまっている。
創業者である父は後継者の息子に対しての物足りなさを語る。
息子に事業を継ぎたいと思っている。しかし、今の息子では力不足だ。自分はまだまだ引退できない。
後継者である息子は、創業者である父に対して不満を漏らす。
創業者としての父は素晴らしい。しかし、父のやり方は時代遅れだ。もう事業を譲って欲しいのに、譲る譲ると言いながら、引退する気がまったく感じられない。
税務や会計スキームでは埋めることのできない溝がそこにはある。
藤田氏のコンサルティングでは、個別の経営相談や集合型研修によって、こういった経営者たちの背景にあるほつれをひとつひとつ解きほぐしていく。
なぜ、お父様の経営がダメだと思うのですか？
あなたが継ぐ予定の会社は、どういった条件でどれだけの借入れをしていますか？
なぜ、まだ息子さんに会社を継がせられないのですか？
経営者である父親は高齢であるにも関わらず「息子では実力的にまだまだ」と承継を進めず、一方の息子は父親の経営を批判し、事あるごとに「早く継ぎたい」と主張していたある中小企業ケースでは、実は、息子は自社の財務状況をわかっていないということが明らかとなった。
息子は、父親が連帯保証人となっている会社の借入の金額を聞き、会社を継ぐリスクの大きさに息を飲んだ。
一方の父親には、「息子では実力的にまだまだ」という言葉の裏に、「もっと会社の状況を良くしてから息子に譲りたい」「今の状況を息子に見られるのは…」という感情があった。
照れや恥じらい、プライド、不安…人間関係において生じる様々な感情を読み解きながら、本人たちにそれを認識させ、日々のコミュニケーションにおいてその想いを表に出せるよう導いていく。
このように、藤田氏は、経営や会計・財務を主題にしつつも、それを実行していく当事者たちの内面にまで踏み込んでいく。
実際、藤田氏のコンサルティングや研修では、経営者である親と、後継者となる子が親子で受けるケースもある。感情が邪魔し、論理的・建設的な議論や判断が行いにくい肉親同士という関係性をどう克服するのかを、時間をかけて学んでいくのだ。
親子間であるゆえの照れや不安、相手の否定、面倒という感情にふたをせず向き合い、その感情をどう攻略するのか。
父親からは怒号を浴びせられてばかりという二代目経営者が藤田氏のコンサルティングを受けた。そのコンサルティングを通じて、父親を否定し受け入れられない自分の感情と向き合い、これまで育ててきてくれたこと、厳しくもしっかりとした教育をしてきてくれたことについて感謝の手紙を送った。するとそれ以降、ピタリと父親の怒号が止んだ事例もあった。
この企業のケースにおいても、親子間の関係性が改善されたことによって、事業承継に向けての建設的な議論が進み始めたことは言うまでもない。
コンサルティングは営業領域まで
大手不動産販売企業のアポ取得率の飛躍的向上
もうひとつ事例を挙げよう。
藤田氏は、通学型の研修講座として経営心理士講座も開講しており、その受講者の顔ぶれは、大手からベンチャーまで様々だ。
これは、その中のある大手不動産会社の営業チームのケースだ。
営業チームの部長と課長が講座を受講した後、ふたりが所属する部署における電話営業によるアポイントメント取得率が17％から67%へと大きく上昇したという好事例が生まれた。
具体的には、営業部門にありがちな、上司が部下に業務を行わせるという“指示命令型のマネジメント”から、自ら考えて動く“自律型マネジメント”への転換が成功したこと。そして、アポイントメントを取得する際に、顧客の心理を理解しどのように動かしていくのかというノウハウを得て、チーム全体で実践できたことが要因となった。
このひとつのチームの成功事例は、またたく間に大手不動産会社全体に広がり、全社で藤田氏の企業研修を導入することとなった。
公認会計士などの会計系プロフェッショナルには、決算や税務申告と言った“守り”を支援するイメージが強いが、「管理会計」の知見を活かすことによってその損益から改善すべきポイントを見出し、「内部統制」の知見によって業務プロセスを可視化することができる。
営業活動において、見込み客のピックアップからアポイントの取得、営業フォロー、受注のためのクロージングまで、どのような流れで行われるのかという業務プロセス、それぞれのポイントでの数値がどうなっており、どのようなKPIを置いて分析すべきかといった計数管理、それらを理解した上で、営業メンバーのコミュニケーションを改善し、営業効率のアップへと導く。
会計士として得た計数管理や業務プロセスの可視化という知見に、部下のマネジメントや顧客とのコミュニケーションという心理学のノウハウが融合された、“攻め”を支援するコンサルティング事例だ。
経営心理学は経営コンサルティングの泥臭い経験から生まれた
心理カウンセリングや人事コンサルティングとも異なる独自ノウハウ
藤田氏は前職の監査法人時代に土日を使って経営者交流会を8年間、定期的に主催し、毎回30人～60人ほどの経営者を集めていた。
そういった経営者との交流の中で、藤田氏は積極的に経営者の悩みを聞いて回った。
経営者たちは様々な悩みを抱えるが、その中でもとりわけ多いのが、「売上を上げたい」「従業員のモチベーションを上げたい」の2つだった。
「売上を上げたい」という経営者に藤田氏が「では、お客様がお金を払ってでも商品を買いたくなる心理状態がどのように形成されるかについて勉強していますか？」と聞くと、「していない」と答える。
「従業員のモチベーションを上げたい」という経営者に「モチベーションに関する心理について勉強していますか？」と聞くと、「していない」と答える。
「なぜそういった勉強をしないのですか？」と藤田氏が聞くと、経営者からほぼ同じ答えが返ってきた。
「勉強したいのはやまやまだけど、どこでそういう勉強ができるんですか？」と。
19歳から心理学を学び始め、以後ずっと研究を続けている藤田氏が経営の問題解決につながる心理学の話を経営者にすると、経営者は身を乗り出して心理学の話を聞くようになった。
そして、複数の経営者から「藤田さん、経営に役立つ心理学のセミナーをやってよ」と頼まれるようになる。
こういった要望を受け、藤田氏は「経営問題を解決し、企業の生産性と業績を上げることに特化した心理学を体系的に学べる場を創ろう」と決意し、独立。
以後、700件ほどの経営コンサルティングの実績を積み、その経験をベースに経営の成功事例、失敗事例を心理学的に分析し、体系的にまとめ、経営心理士講座を開講。
同講座を受講した受講生からは「売上が上がった」「従業員のモチベーションが上がった」「お客様の会社の経営相談にのれるようになった」という経営・ビジネス面での成果の報告と、それに加えて「夫婦関係が良くなった」「子供が言うことを聞くようになった」といったプライベートでの成果の報告も続々と届いている。
「公認会計士であれば誰でも、会計や財務、会社法など経営支援に必要な知識を学んできています。そこに、実行者の心情を理解し、シンプルにわかりやすく、そして手応えがあるプランを描けるようになれば、AI（人工知能）が代替できない価値を発揮できるはずです。」と藤田氏は語る。
企業経営で語られる言葉として「感情と勘定」がある。
勘定という数字をよくするためには、お客様や従業員といった人の動きを変えなければいけない。そして、人の動きを司っているのは感情。
そのため、人の動きを変えるためには、まず感情について理解を深める必要がある。
公認会計士は“勘定”のプロ。そこに“感情”への理解を加える。それが経営心理学だ。
経営心理学を学ぶために集う公認会計士、税理士たち
藤田氏が主催する経営心理学講座には、若手からベテランまで、公認会計士や税理士が多数参加している。
「来たるべきAI時代に、公認会計士はどう立ち向かっていけばよいのか」
危機感とともにその答えを求めて、公認会計士が経営心理士講座を受講するケースが増えているという。
【経営心理士講座 コース内容】
プレセミナーから始まり、入門、3つのコースの受講を経て、経営心理士の資格認定となる。
当初は、企業経営者を対象に始められた講座だったが、今や受講生の4割近くが、公認会計士や税理士だ。
ディープラーニングの技術が発展するにつれて、監査業務もAIが得意とするものになる可能性が高まるだろう。
決算などの会計作業においても、クラウド会計ソフトによる自動仕訳など徐々に自動化が進み始めている。参加する士業たちからもより高い付加価値を身に付けたいとの切迫感が伝わって来る。
藤田氏は、今後、この経営心理士講座により力を入れていきたいと語る。
「AIに代替されると言われる公認会計士ですが、経営心理学を活用することによって、より多くのクライアントの力になれる手応えを感じています。また、参加頂いた士業の方々からも“こういったノウハウを求めていた”との声も頂いています。
自分自身が個人のコンサルタントとしてひとりで価値を提供できる範囲には限界がありますが、多くの士業の方々に経営心理学を学んで頂くことによって、彼ら彼女らを通じてより多くの企業の経営を支援することができます。さらには、より付加価値のあるスキルを持った士業が増えることによって、士業の価値や社会的地位を高めることにもつながります。
私自身の人生のミッションとして、そのふたつを実現していきたいと考えています。」
これから大きく変化していくであろう会計や経営コンサルティングの世界。
その未来で生き残っているのはAIか公認会計士か。
藤田氏の挑戦は続く。
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藤田氏から公認会計士、税理士の皆様へのメッセージ
経営の内情を見れる、経営者と近い立場にいる。これは会計士、税理士の大きな特権です。ただ、会計士、税理士の人たちはまだまだこの特権を活かしきれていない、更なる伸びしろがあると感じています。
経営の内情を見れて、経営者と近い立場にいる会計士、税理士が経営コンサルティングの事例と共に人間心理について理解を深めることで、部下のモチベーション管理・人材育成・組織運営・採用・評価、そして、販売や営業の分野についても指導できるようになります。実際、多くの会計士、税理士の卒業生がそういった指導を行い、新たな付加価値を提供しています。
「AIに負けない会計士・税理士になりたい」「今よりももっとクライアントに貢献したい」そういった想いをお持ちの方々と、経営心理士講座にてお会い出来るのを楽しみにしています。
