弥生会計30周年企画として、1987年と2017年の税理士・会計士の独立を比較する本企画、前編では、開業にかかった費用や会計ソフト、準備したツールをご紹介しました。
前編はこちら
→税理士・会計士の独立、30年前とどう変わった！？2017年と1987年に独立した公認会計士ふたりに聞いてみた！（前編）
後編の今回は、顧客獲得の方法やお客様に提供するサービスなど、税理士の営業や仕事についてお伺いします。
前回に続き、三尾先生、井上先生のおふたりにお話を伺いました。
三尾 隆志（みお たかし）
三尾会計事務所 代表
公認会計士・税理士・行政書士
1978年、公認会計士試験2次試験合格。デロイト・ハスキンズアンドセルズ会計士事務所大阪事務所にて外資系企業及び国内法人の英文財務諸表監査を経験。1981年、公認会計士3次試験合格。その後、大阪の石川公認会計士事務所（後の太陽監査法人）に勤務し、税務申告全般、資産税タックスプランニング、株式公開準備、国内法人の会計監査、経営指導に従事。1987年、三尾会計事務所開設・税理士登録。
井上 剛夫（いのうえ たけお）
Takeoffer会計事務所 代表
公認会計士・税理士・AFP
2007年、公認会計士試験合格。監査法人トーマツにて、情報サービス産業、製造業、半導体商社等上場会社を中心とした法定監査に従事。また、IT系企業を中心にIPO支援、内部統制支援、短期調査等を実施。2012年より渋谷の中堅会計事務所にて、20代、30代のフリーランス及び経営者を中心に、試算表・決算書・確定申告書作成、節税コンサル、会社設立、資金調達、事業計画策定等の幅広い業務に従事。 2017年7月、Takeoffer会計事務所を設立し、独立。
初めての仕事は相続税申告、セミナー講師で経験を積む
三尾先生は、独立当初は、お客さんはどうされたんですか？
最初は全然仕事がなかったから毎日電話かけてばかりでしたよ。することもないので知り合いに「独立しました」って挨拶の電話をかけてね。
そんな中で、初めての仕事は、前職で知り合った銀行の人からの紹介だったんですよ。都市銀行の支店の営業の方から、部下に相続が発生したから申告をやってくれないかって。報酬は今でも覚えてるんだけど80万円でしたね。仕事を終えたあとはともかく入金が待ち遠しくて、今か今かと、外出するたびに銀行に記帳しに行ってましたね（笑）。
初めての受注の嬉しさが伝わってきますね。通常のお仕事以外にもセミナー活動もされていたそうですね。
そうですね。商工会議所に関係のある知人の紹介がきっかけで、セミナーの講師はたくさんやりましたね。振り返ってみれば、やったこともないテーマにもたくさんチャレンジしましたよ。経営者向けに「資金繰り表のつくり方」とか、まだあまり経験もなかったのによくやれたなぁと思いますね。
詳しくないテーマの講師をすることは怖くなかったんですか？
もちろん気軽にはできなかったけど、セミナーをするためにインプットをすると、知識が増えていくんですよ。詳しくないテーマはもちろん、詳しいテーマでも、セミナーのために勉強するとどんどん詳しくなるし自信もつくんです。この繰り返しが自分のベースになったと思いますね。
なので、今の若い人たちも、多少わからないことがあってもチャレンジして、セミナーの講師をやってみると良いと思いますよ。
そんな中で、独立してうまくやっていけるという手応えを感じ始めたのは、いつ頃からだったんですか？
独立1年目は、年商で600万円でしたね。でも、2年目は3倍、3年目はその3倍になっていってね。その頃からですかね、順調に行き始めたなと感じたのは。
でも、開業最初の半年は本当に厳しかったですね。本当にお金がなくて、カードローンで食いつないでいた時期もありましたよ。戦略もなく独立したから当然ですよね。当時は情報がないから、独立するのに何十万もお金かかるとかわからずに、思いつきで始めちゃったようなものだからね。
確かに、当時はインターネットもないですから、独立の情報を入手するのも大変ですよね。最近は「税理士や会計士は独立しても厳しい」なんて言われますけど、当時はどうだったんですか？「独立したら儲かるぞ！」って雰囲気だったんでしょうか？
うーん、どうだろうね。ただ、社会全体として将来は良くなっていくぞって機運はあったかな。30歳までに結婚して、子供作って、マイホーム買って…という流れが当たり前ではありましたしね。将来は今より良くなるものだという感覚は、漠然とみんな持っていたかもしれないですね。
衝撃を受けた資産税対策のノウハウ、営業マンとの関係が成功のポイント
三尾先生の事務所は、相続や事業継承にもお強いですが、独立直後から事務所の強みはこれ！みたいな特色はあったのですか？
最初は特になかったんですよ。担当できる仕事はなんでも！と思っていて、普通の会計事務所と同じ法人税や所得税の申告や年末調整が中心でしたね。法人に関しては、消費税*がまだない頃でしたから、会計士出身の私にもそれほど難しくなかったんですよ。
*消費税法の施行は1989年、3％でスタート。
消費税がなかった時代…歴史を感じますね。
そうでしょう（笑）。それで、当時はバブルの前くらいかな、不動産が値上がりし始めてね。買い換え特例があって、不動産売買の譲渡所得の相談が多く入るようになったんですよね。そこから資産税の仕事も広がり始めましたね。
資産税の仕事はどうやって受注していたんですか？
銀行や不動産会社の営業の人たちから紹介を貰ったんです。バブル期だから彼らは地主さんから土地を売ってもらったり、マンションを建ててもらったりするんですけど、私は仲良くなった銀行や不動産会社の営業の人に、地主さんや不動産オーナーを紹介してもらって、その税務や不動産投資の事業計画を作っていたんですよ。銀行さんはお金を貸せるし、地主さんも相続対策で節税できて、良い土地ならマンション建てて儲かるし、私も仕事を貰えるし、みんな幸せでしたね。
銀行の方からの紹介は多かったんですか？
そうですね。銀行の方からはたくさん仕事を紹介してもらいましたね。今は銀行も出入りの会計事務所が決まってたりしますが、当時はあまりそういったこともなかったので、現場の人たちがそれぞれ税理士とつながっていたんですよね。
都市銀行や大手不動産会社と言っても、現場の人たちはあくまで「ひとりの営業マン」ですから、彼らの欲しい情報を持っていったり、仕事を助けたり、つながりを大事にしていたおかげでたくさんの仕事を頂くことができましたね。
なるほど、やはり人と人とのつながりって大事なんですね。相続や資産税にはいつから注目していたんですか？
デロイトを辞めた後に勤めていた石川会計事務所の時に、所長に「この講演会に行って来い」って言われて、当時、相続対策の書籍などで有名だった三矢（みつや）孝之先生の講演会に行ったんだけど、そこで衝撃を受けたのが始まりでしたね。
今では相続対策って言うと、将来発生しうる税金を予測して対策を行うというのはあたり前ですが、当時はそういった考えもあまりなくて、私も税金は過去の結果に対して発生する後付けのものだと思っていたんですよ。けれど、三矢先生の手法では、相続税は発生するまでに時間があるから、そこまでに事実を積み上げることによって将来発生する税額をコントロールできるんだと言うんですね。これまでの私の知識や経験とは異なる、まさに異次元の手法だと思いましたね。
当時の相続対策はどんなものがあったのですか？
今と比べるとすごいのもありましたね。資産の名義を事前に変えておくとか、持株会を作るとか、今と似たようなものあったんですけど、相続対策の本にはトリッキーなこともいっぱい書いてあってね。同一銘柄の株を親子でそれぞれ信用売りと買いで取引して市場を通して資産を移転する*とかね（笑）
*現在では違法です。
え！？
今じゃ信じられないけど、当時はまだその辺の規制も緩かったし、そもそも上場株の取引に対する税金もなかったんですよね。
すごい時代ですね…。法人に対する業務はいかがでしたか？最近は「記帳代行だけの税理士は生き残れない」と言われていますが、昔は記帳代行でも儲かっていたのでしょうか？
どうかなぁ。当時は記帳代行の値段も今より高かったけど、手間もかかっていましたからね。あと、私の経験だと、記帳代行からお付き合いを始めると10年20年付き合っても顧問料が上げられないと思いますね。
やはり一度金額を決めるとなかなか上げにくいのですね。そんな中で三尾先生は法人のお客様にはどんなサービスを提供してこられたのですか？
「お客さんと一緒に現状を把握して、その課題を一緒に解決する」ということをずっとやってきています。内容は、原価や資金繰り、業務プロセスの改善や企業再生などのコンサルティングなのですが、わかりやすく言うと社長の経営相談ですね。
具体的にはどうやってそういった話題が出てくるのですか？
社長と一緒に、弥生会計で出てくる12ヶ月の推移表を見て、来期の話をするんです。来期の決算の目標から逆算をして、そのために今何をすべきですか？と。そして、それをやれているかを社長と一緒に確認していきます。それの繰り返しですね。そうすると、毎月やるべきことや課題が出てきて、それを解決するのが仕事になりますね。
なるほど、経営者と一緒に数字を読むわけですね。
会計情報というのは後付のもので、過去の事実なんですよね。記帳は過去の数字を確認するもので、私たちの仕事は過去の話ではお金を貰えないと思うんですよ。
なので、大切なのは、過去の話をするのではなく、将来の話をすることですね。資金繰りはどうなりそうか？売上につながる数字は何か？お客さんへの見積り数や訪問数が売上に影響するのなら、それをどれくらい増やしたら来期の目標に届くのか、経営者と一緒に未来の話をできるかどうかが大切だと思います。
経営者の方とどんな視点で話をしたら良いか、はどう学ばれたのですか？
これも若い時に経営者向けセミナーをいくつもやったのが活きてるんですよ。セミナーでたくさんの経営者の質問を受けていると、経営者が何に困っているかだんだんわかってくるんですよ。そういった経験を通じて経営者と話す力を培いましたね。
最近では、クラウド会計などIT環境も進化していますが、そのあたりに関しては先生はどう感じておられるんですか？
クラウド会計やITが進展したら税理士はもっと価値が出せるようになりますよね。出てきたデータを加工すれば資料もすぐ作れますし、経営相談に割ける時間が増えます。弥生ドライブ*も使っていますが便利ですね。仕事がとても楽になりますよ。
*弥生が提供するクラウドストレージサービス。
進化する弥生会計の歴史
1987年に発売された弥生会計、テクノロジーの発展に伴い弥生会計も進化してきています。
ITを駆使する一方で、人とのつながりを何よりも大切にする。顧客に求められる税理士のノウハウとは？
では、井上先生の方はいかがでしょう？井上先生は、新しい顧客の獲得はどうやって行っていく予定ですか？やはりWEBやSNSを活用したネットマーケティングをされるのでしょうか？
いえ、実はWEBでの集客は考えてはいないんです。ITツールを活用する若い税理士というと、ネットでの集客がうまいと思われる方もおられるかもしれませんが、私のこれまでの経験だと、ネットで税理士を探している方々とは、少し合いにくいと感じている部分もあるんです。
え、そうなんですか！？
はい、すべての方ではないのですが、ネットで税理士を探されている方には、価格が安いところを探している人も多いかなと。
そうなると、当事務所は、価格はベンチャー企業や中小企業さん向けの安めの設定ではありますが、最安値でもないですし、サービスの品質とのバランスを大切にしていますので、そういった部分で合わないケースもわりとあるんですね。
なるほど、意外にもネット集客に注力しているわけではないのですね。では、どういった方法を考えておられるのですか？
実は特別なことをしようとは思っていなくて、既存のお客様や知り合いからの紹介ベースでの集客を考えています。私のこれまでの経験から、きちんとしたサービスを提供していれば、お客様がお客様を紹介してくれるという実感があるんですね。また、紹介だと、当事務所の特徴や私の人柄などもわかってくださっているので、フィットもしやすいんです。
なので、WEBやSNSで宣伝するのではなく、目の前のお客様にしっかりと向き合っていいお仕事をすることを、焦らずにじっくりやっていきたいと思っています。
なるほど。ITツールを駆使して業務を効率化する今っぽさがある一方で、人とのつながりについてはアナログ感があるのが面白いですね。
そうですね。あとは、WEBと言えば、情報に関してはオープンなスタンスでいようとも考えています。昔と違って今は、情報はいくらでもネットで取得できる時代です。情報はどこにでもあって、その取り方がわかる人と、そうでない人の差が出るだけなんじゃないかなと。ですので、一般的なノウハウなど役に立つ情報はネットで発信しても良いのかなと思っています。
例えば、WEBサイトから事業計画の作り方について問い合わせがあれば、事業計画書のテンプレートを返信に添付したりなど、みんなが助かる情報ならばもっと公開して、僕たちに聞いてくれた人が助かるならそれでいいとも思っていますね。
お客様はもちろん、よりたくさんの人の役に立ちたいということですね。井上先生のところではお客様の業種や提供しているサービスに特徴はあるんですか？
業種は特に絞っていませんし、特化したいとも今のところは考えていません。様々な職種のお客様を担当させて頂くことが、自分と所員の経験にもなりますし、それが何よりも会計事務所で働く醍醐味だと感じますので。
ITツールを使いこなしていたりされますが、例えば、IT系のベンチャー企業に注力したりはされないんですか？
そうですね、対応はできますが特別に注力していこうと思っているわけではありません。
例えば、IT系ベンチャーからの相談は、記帳や決算・申告以外に、ベンチャーキャピタルからの資金調達やストックオプションの発行など、従来の会計事務所への相談とは異なるものも多いんですね。これらはとても面白い一方で複雑性も高く単純作業では対応ができません。かと言って、ベンチャーは資金も限られているので、高い顧問料を貰えるわけでもなかったりします。でも、時に大きく成長する企業が出てくる魅力もあります。
一方で、一般的な中小企業や個人事業主の方たちからの相談内容は、特別なトピックスは少なく、同じ作業や相談をルーチンで進めることができます。顧問料も高くなく、急激に伸びる会社も多くないかもしれませんが、その一方で幅広いサポートが可能です。
なるほど、それぞれに特徴があるわけですね。
そうですね。なので、どちらが良い悪いということではなくて、それぞれの特徴を理解しながらバランス良く対応していくのが良いかなと思っています。
また、お金の流れを押さえるという意味では、すべてのお客様が同じだと思っています。
と言いますと？
私の事務所がお客様に必ずお話しすることのひとつに、「決算書作成や資金繰りといった会計業務が、過去・現在・未来という時間枠のどこに該当するのか」ということがあります。
例えば、過去は、記帳・決算書作成。現在は、資金繰りや入出金管理。未来は、事業計画の作成などが挙げられます。
事業を始めたばかりのお客様であれば、過去の数字よりも現在の入出金の管理が重要なことの方が多いんです。大企業のように、毎月試算表を見て分析する必要がある会社は少なく、ちょっと乱暴な言い方をすれば、四半期に一度くらいのペースで数字を追って合わせていけばいいんです。それよりも、銀行口座を入金と出金に分けてしっかりと把握することや、事業計画を立てる相談に乗ることの方が大切だと思っています。まずは現在と未来をしっかりやって、それと過去がずれていないか確認するということが大切だと思います。
なるほど。過去の数字を作るのではなく、現在を把握し、未来を予測することが大切なんですね。この考え方は三尾先生のお話と通じるものがありますね。
ちなみに、最近よく話題になるキーワードだと思いますが、クラウド会計やAIの台頭についてはどうお考えですか？
良いとか嫌だとかいうことではなく、「その上でどう順応するのか」ということを考えないといけないと思っています。少なくとも事務作業は無くなりますよね。なので、そう言った業務を会計事務所のコア業務にすることは厳しいかなと。
ですが、事業計画や資金繰りについての相談やアドバイスは無くなりません。事務作業がなくなっても空いた時間を付加価値ある業務に当てれば喜ぶ人も増えますし、そもそも日本の人口が今後減少していく中でIT化・自動化は受け入れるべきものだと考えています。そのため、税理士の仕事がなくなりそうとは悲観していませんし、むしろもっとITで効率化されれば良いのかなと思っています。
IT化に順応するように舵を切って、自分たちだからできる価値ある仕事に集中していきたいですね。
では、最後にこれから独立を考えている税理士や会計士の方におふたりからメッセージを頂けますか？
私は、独立して30年ですが、自分がやってきたことを振り返ると、会計事務所の仕事は、相手が困っていることを数字から解決すること、そこに尽きると思っています。税理士や会計士の独立は、活動量の多さがすべて。そして、1回チャンスがあったらそのチャンスで徹底的に勉強すること。そこでどこまで真剣に勉強したか、その積み重ねで決まると思います。
たくさんの人に会い、いただいた仕事は拒否しない。仕事の度に徹底的に勉強すれば、知識と経験が積み上がっていきます。その姿勢は誰かが必ず見てくれていて、どこかでそれが溢れ出すように結果につながり始めます。若い時は辛いこともあるかもしれませんが、必ずその時がくると信じて頑張ってください。
私も前職での経験があったおかげでスムーズに独立はできていますが、監査法人からそのまま独立していると何をしてよいかわからなかったと思います。
まだ独立したばかりではありますが、これまでの経験から、税理士の仕事は、ベンチャー企業はもとより中小企業が元気になることが世の中のためになることだと思っていますし、その確信があります。税理士がお客様に対してより付加価値あるサポートをできる機会が増えていけば、社会全体にとってもプラスになると思いますし、そういう仲間がどんどん増えていくと嬉しいなと感じています。
そういったことを意識して、目の前のお客様にしっかりと向き合いながら、会計事務所を少しずつ大きくしていければと思っています。
前編、後編と2回に渡る特集でしたが、いかがだったでしょう？
30年前と比べて、税制やITツールなど大きく変化した部分は多々ありつつも、おふたりから「経営相談が大事」という共通のキーワードが出るなど、実は、時代が変わっても、税理士や会計士の本質は変わっていないのではないかと感じさせられる内容でした。
もしかすると、そういった本質的な部分を追求していくことに、税理士や公認会計士が成功する秘訣があるのかもしれません。今回の特集が、独立を目指す方々の参考になればと思います。
そして、最後に、本記事をスポンサード頂いた弥生様では、弥生会計30周年を記念したスペシャルサイトを公開中です！1987年からの出来事とともに、弥生会計の誕生から普及、発展の歴史が楽しめるサイトになっています。ぜひご覧ください！
弥生会計30周年のスペシャルサイト公開中！
弥生会計30周年を記念したスペシャルサイトでは、弥生シリーズの歴史に加え、30年のIT環境の変化や世の中の変化や流行もまとめられ、とても楽しめる内容となっています。ぜひご覧ください！
引用元：税理士・会計士の仕事や営業、30年前とどう変わった！？2017年と1987年に独立した公認会計士ふたりに聞いてみた！（後編）：公認会計士ナビ
※本記事は公認会計士ナビからの転載です。
